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Comment Motiver Vos Vendeurs? L'Approche Bienveillante



Dans un contexte économique exigeant, la performance commerciale reste au cœur des préoccupations des dirigeants d'entreprise et des managers commerciaux. Pourtant, selon l'étude Gallup 2023, 76% des Sales considèrent que leur engagement dépend avant tout du style de management. Un chiffre qui interroge nos pratiques traditionnelles et invite à repenser notre approche du management commercial.


Le défi est d'autant plus complexe que les équipes commerciales d'aujourd'hui rassemblent parfois jusqu'à trois générations aux attentes bien différentes. Dès lors, comment concilier performance et bien-être ? La réponse se trouve peut-être dans le management bienveillant, qui selon une étude récente d'Oxford University (2022), permet d'augmenter la productivité de 31%.


1. Le Management Bienveillant : Nouveau Moteur de la Performance Commerciale


Le management bienveillant ne doit pas être confondu avec du laxisme ou une approche "bisounours" de la gestion d'équipe. Il s'agit d'une méthode structurée qui place l'humain au cœur des activités professionnelles et de la performance. Les chiffres parlent d'eux-mêmes : selon la Harvard Business Review (2023), les entreprises qui adoptent ce style de management constatent une réduction du turnover de 45% et une amélioration de la satisfaction client de 38% (McKinsey 2023).


Le Cas Décathlon


Prenons l'exemple de Décathlon, qui après les mois COVID 19 dificiles, a repensé et transformé son approche managériale en 2022. L'entreprise a mis en place cinq piliers fondamentaux :

- L'écoute active quotidienne

- La responsabilisation des équipes

- La transparence dans la communication

- La célébration des succès

- Le développement personnel


Résultat : une augmentation de 27% des performances commerciales sur 12 mois et un taux d'engagement des équipes passé de 65% à 89%. Phénoménal n'est-ce pas ?



2. Manager les Nouvelles Générations de Commerciaux


Les attentes ont profondément évolué et à vrai dire le monde professionnel connaît une grande mutation et celle-ci s'accélère. Il est donc normal que les entreprises et leurs employé.e.s s'y adaptent. Selon le LinkedIn Workforce Report 2023, 93% des commerciaux de la génération Z privilégient un environnement de travail bienveillant, tandis que 82% des Millennials placent le bien-être au travail en tête de leurs priorités.


Focus sur Alan : Un Case Study Éclairant


La licorne française Alan a construit son succès sur une approche générationnelle du management.


Leur méthode?


Personnalisation du management

   - Gen Z : Feedback quotidien via une app dédiée

   - Millennials : Objectifs alignés sur les valeurs personnelles

   - Gen X : Reconnaissance de l'expertise et autonomie


Résultats mesurés

   - Turnover commercial < 8% (vs 27% dans le secteur)

   - NPS équipe commerciale : +72

   - Croissance des ventes : +156% en 2023



3. Un Système de Motivation Éthique et Performant


L'approche moderne de la motivation repose sur un mix savamment dosé :

- 60% lié à la reconnaissance et au développement personnel

- 40% lié aux incitations financières


Le Programme "Kudos" de Salesforce

Salesforce a révolutionné son système de reconnaissance avec son programme "Kudos"

- Reconnaissance instantanée par les pairs

- Micro-récompenses quotidiennes

- Célébration mensuelle des succès


Impact mesuré : +28% de performance commerciale


Structure de Rémunération Repensée

Le modèle 70/30 (70% fixe, 30% variable) montre des résultats surprenants :

- Augmentation de la performance moyenne de 23%

- Réduction du stress lié aux objectifs

- Meilleure collaboration entre commerciaux



4. Les Pratiques Managériales Bienveillantes au Quotidien


La clé réside dans des rituels simples mais impactants.


4.1. L'Entretien One-to-One Nouvelle Génération : Le Guide Complet

L'entretien individuel hebdomadaire est un pilier du management bienveillant. Selon une étude Gartner (2023), les commerciaux bénéficiant d'un one-to-one structuré sont 3,2 fois plus engagés que les autres. Voici donc le détail des recommandations très concrètes de votre humble serviteur, manager expérimenté, et vous le verrez je n'ai pas réinventé la roue :


a. État d'esprit et bien-être (5 min)

  • Ouverture positive : "Sur une échelle de 1 à 10, comment te sens-tu cette semaine ?"

  • Questions d'exploration suggérées :

    • "Qu'est-ce qui t'a donné le plus d'énergie récemment ?"

    • "Comment puis-je rendre ta semaine meilleure ?"

    • "As-tu trouvé ton équilibre cette semaine ?"


b. Succès et apprentissages (10 min)

  • Célébration des victoires :

    • Analyser les deals gagnés

    • Explorer les stratégies qui ont fonctionné

    • Identifier les compétences développées

  • Questions clés :

    • "Quelle est ta plus grande fierté cette semaine ?"

    • "Qu'as-tu appris de nouveau ?"

    • "Quelle pratique voudrais-tu partager avec l'équipe ?"


c. Obstacles et solutions (10 min)

  • Identification des freins :

    • Blocages dans le pipeline commercial

    • Difficultés relationnelles

    • Challenges techniques

  • Co-construction des solutions :

    • Brainstorming collaboratif

    • Partage d'expériences similaires

    • Plan d'action concret

  • Questions efficaces :

    • "Quel est ton plus gros challenge actuellement ?"

    • "Qu'as-tu déjà essayé pour le résoudre ?"

    • "Quel support spécifique pourrais-je t'apporter ?"


d. Objectifs et support nécessaire (5 min)

  • Définition des priorités :

    • Maximum 3 objectifs pour la semaine

    • Focus sur les actions à fort impact

    • Identification des ressources nécessaires

  • Engagements mutuels :

    • Actions du commercial

    • Support du manager

    • Échéances précises


    Et dans la forme, voici les bonnes pratiques à forte valeur ajoutée que je propose pour le One-to-One


  • Préparation :

    • Envoyer un court agenda 24h avant

    • Revoir les notes du dernier entretien

    • Préparer des exemples concrets

  • Pendant l'entretien :

    • Pas d'interruption (mode silencieux)

    • Prise de notes visible et partagée

    • Questions ouvertes privilégiées

  • Suivi :

    • Envoi d'un résumé dans les 2h

    • Rappel des engagements mutuels

    • Création des tâches dans le CRM et/ou l'agenda


4.2. Le Feedback Constructif : La Méthode DESC Appliquée au Commercial

La méthode DESC, enrichie pour le contexte commercial, permet de délivrer un feedback constructif tout en maintenant la motivation. Les études montrent que 92% des commerciaux apprécient le feedback régulier quand il est bien délivré (Salesforce Research 2023).


4.2.1. Décrire la Situation Concrètement

  • Principe : Utiliser des faits observables, datés et mesurables

    • Exemple :

      • ❌ "Tu n'es pas assez organisé dans ton suivi client"

      • ✅ "J'ai noté que sur tes 15 derniers prospects, 8 n'ont pas été recontactés depuis plus de 2 semaines"

4.2.2. Exprimer les Impacts

  • Principe : Expliquer les conséquences sur les résultats, l'équipe et le client

  • Structure : Impact sur 3 niveaux

    1. Business : "Cela représente potentiellement 45K€ de CA manqué"

    2. Client : "Les prospects peuvent se sentir négligés"

    3. Équipe : "Cela crée une charge supplémentaire pour le service client"

4.2.3. Suggérer des Solutions

  • Principe : Co-construire un plan d'action réaliste

  • Méthode SMART :

    • Spécifique : "Bloquer 30 minutes chaque matin pour le suivi"

    • Mesurable : "Contacte au minimum 5 prospects par jour"

    • Atteignable : "Utiliser notre template d'email de relance"

    • Réaliste : "Commencer par les leads les plus qualifiés"

    • Temporel : "Objectif de mise à jour complet d'ici 2 semaines"

4.2.4 Conclure Positivement

  • Principe : Terminer sur une note constructive et engageante

  • Structure en 3 temps :

    1. Rappel du potentiel : "Tu as déjà prouvé ta capacité à..."

    2. Expression de la confiance : "Je suis convaincu que..."

    3. Proposition de support : "Je reste disponible pour..."


Exemple Concret de Feedback DESC


Contexte : Un commercial expérimenté qui néglige la qualification des leads

"J'ai analysé tes 10 dernières propositions commerciales. 7 d'entre elles n'ont pas abouti car les prospects n'avaient pas le budget nécessaire."

"Cela impacte directement ton taux de conversion qui est passé de 35% à 18% ce trimestre. De plus, le temps passé sur ces propositions aurait pu être investi sur des opportunités plus qualifiées."

"Je te propose qu'on travaille ensemble sur :

  • L'utilisation systématique de notre grille de qualification BANT

  • L'intégration de 3 questions budget dans ton discovery call

  • Un point qualification avant chaque proposition"



5. Cultiver une Culture d'Équipe Positive


Les rituels qui font leurs preuves :


Le Morning Success (7 min)

- Tour de table des victoires de la veille

- Partage d'un défi du jour

- Support collectif

Impact sur la motivation mesurée ? Je n'en sais fichtre rien mais selon la culture de l'entreprise et la typologie des équipes, cette routine a participé a installé une dynamique hyper positive.


Le Reverse Mentoring Intergénérationnel

L'exemple du programme "Duo" de L'Oréal :

- Binômes junior/senior

- Échanges bi-mensuels

- Thématiques définies

Résultat : amélioration de 34% de la collaboration intergénérationnelle (jamais je n'aurais pensé à cette métrique ... merci à Claude.ai pour son aide sur ce point)



6. La Technologie au Service du Management Bienveillant


Les outils indispensables

Reconnaissance en Temps Réel

Top 3 des solutions adaptées aux PME :

1. Praise (gratuit jusqu'à 10 utilisateurs)

2. Assembly (15€/utilisateur/mois)

3. Bonusly (flexible, à partir de 25€/mois)


Gamification bienveillante

L'exemple Leroy Merlin

- Challenges d'équipe vs individuels

- Récompenses basées sur la progression

- Célébration collective

Résultat : +45% d'engagement mesuré



Passez à l'Action


La transformation vers un management commercial bienveillant n'est pas une option mais une nécessité. Les chiffres parlent d'eux-mêmes : augmentation de la performance, réduction du turnover, amélioration de la satisfaction client.


Les 3 Premières Actions à Mettre en Place :

Instaurer les rituels avec le consentement de vos collègues (équipe)

Structurer vos one-to-one avec la méthode présentée plus haut

Mettre en place un système de reconnaissance simple et sincère


Vous souhaitez transformer votre management commercial ? Participez à notre prochain webinar "Transformer son management commercial en 90 jours" ou contactez-nous pour un diagnostic personnalisé de votre approche managériale.


Pour aller plus loin, lisez notre "Guide d'entretien one-to-one bienveillant" et évaluez votre style de management avec notre mini-audit en ligne "Management Bienveillant Score".



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Sources :

- Gallup State of the Workplace 2023

- Deloitte Human Capital Trends 2023

- McKinsey Sales Excellence Survey 2023

- Harvard Business Review "The Business Case for Kind Leadership" 2023

- LinkedIn Global Workforce Report 2023


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